¿Puede confiar en su asesor financiero?

Nota: Este artículo fue publicado originalmente en el número de Enero de 2011 en la revista Ser Empresario, que se distribuye en el estado de Chihuahua y en El Paso, Texas.

En México, la palabra “fiduciario” se aplica principalmente en el establecimiento de fideicomisos, aplicándose a la persona que administra los bienes  de éstos y cuya obligación es hacerlo con el cuidado, prudencia, y diligencia con el que cuidaría sus propios bienes.

En Estados Unidos, el término “fiduciario” se aplica en un sentido más amplio, específicamente en instancias donde existe un alto nivel de confianza entre el cliente y el profesional contratado por él. Además, algunas cortes han establecido que para que exista una relación fiduciaria, es necesario que exista una gran disparidad en cuanto al nivel de conocimiento del profesional y su cliente.
Algunos ejemplos de relaciones fiduciarias son las que se crean con abogados, Contadores Públicos Certificados (CPA’s) y asesores registrados de inversión (Registered Investment Advisor).

Es justo en el tema de inversiones donde inician las confusiones , por que no todos los profesionales que ofrecen inversiones en Estados Unidos son “Registered Investment Advisors” y por lo tanto, no todos están obligados en poner el interés de sus clientes por encima del propio; es decir, están permitidos a poner los intereses propios o los de sus firmas por encima de sus clientes.

Me explico.

Existen esencialmente tres tipos de asesores financieros, cada uno con responsabilidades e incluso margen regulatorio diferente. Es importante conocer las diferencias, porque eso le permitirá determinar qué esperar de cada uno de ellos. Ningún modelo es inherentemente “malo” o “superior”, simplemente  son modelos de negocio diferentes.

Agentes de Seguros

Los agentes de seguros están regulados por cada estado. Existen agentes cautivos e independientes.  Los agentes cautivos solamente pueden vender los productos de la firma para la que trabajan, por lo que tienen una gama de opciones limitadas (de la misma forma que al comprar un vehículo nuevo en la agencia solamente venden autos de esa compañía). Por otro lado, los agentes independientes pueden vender productos de prácticamente cualquier compañía, siempre y cuando tengan contratos con ellas.

En la mayoría de los casos, los agentes de seguros trabajan por comisiones, por lo que es práctica común (no ética, pero perfectamente  legal) que vendan productos más allá de las necesidades del cliente con el objetivo de maximizar sus ingresos.

“Registered Representatives” o “Brokers”

También conocidos como “Regional Vice-President” o “Wealth Manager”, la función principal de estos profesionales, de acuerdo a la Asociación Nacional de Asesores Financieros y de Seguros (National Association of Insurance and Financial Advisors, NAIFA, por sus siglas en inglés) es la de “vender productos financieros “ y “pueden dar asesoría en conexión a dicha venta”.

Queda claro entonces,  que el rol de estos profesionales es el vender productos (y el ser compensados por dicha venta), no asesoría.

Los “registered representatives” generalmente trabajan en bancos, uniones de crédito o de manera independiente en sus propias oficinas, pero es importante mencionar que contractualmente ellos trabajan para la empresa que representan (conocida como “broker-dealer”), no para usted. Además, incluso aquellos que denominan “independientes” sólo pueden ofrecer a sus clientes aquellos productos aprobados por su empresa (de manera similar a las tiendas que ofrecen sus anaqueles sólo a ciertos productos), independientemente si existen otros con mejores opciones o menor costo.

Estos profesionales generalmente trabajan por comisión, aunque también existen algunos cuyos ingresos se determinan como un porcentaje del valor de la cuenta del cliente. Dado que pueden recibir ingresos de ambas formas, a estos asesores se les conoce como “fee-based advisors”.

“Registered Investment Advisors”

Estos profesionales también son conocidos como “fee only advisors” porque no reciben ningún tipo de comisiones o pagos por otra persona (o empresa) que no sean sus clientes.

Estos profesionales no venden ningún tipo de producto; en cambio, venden su conocimiento. Son los únicos legalmente obligados a anteponer los intereses del cliente a los propios (es decir, son fiduciarios ante sus clientes) y el no hacerlo no sólo acarrea descrédito profesional, sino también puede ocasionar multas, y hasta prisión.

Al no vender ningún producto o estar restringido por ninguna empresa, estos profesionales pueden seleccionar para sus clientes de entre todo el universo de opciones de inversión disponibles en el mercado.

Dado el peso que implica una relación fiduciaria, estos profesionales operan de manera independiente, sin relación alguna con otra entidad financiera, lo que garantiza objetividad y transparencia al momento de ofrecer asesoría a sus clientes.

El conocer el tipo de relación que su asesor financiero tiene con usted (de ventas de producto o de asesoría), le permite aclarar sus expectativas y tener una posición más informada al momento de decidir sobre cómo invertir su dinero. Como vimos, los diferentes profesionales no solamente representan diferentes modelos de negocio, sino que indican filosofías totalmente diferentes entre sí.

Publicado el 02/13/2011 en Ser Empresario y etiquetado en , , , , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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